Как рассчитать и повысить товарооборот магазина

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как рассчитать и повысить товарооборот магазина». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Зачем рассчитывают товарооборот

2. Согласования расхождений

3. Как рассчитать товарооборот

4. Что такое товарооборот

5. Анализ показателей товарооборота

6. Как выбрать товар для продвижения и рассчитать его оборачиваемость

7. Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов.

8. Return On Investment (ROI) — окупаемость инвестиций.

9. Работа с возвращениями

10. Установление контакта с покупателем

11. Анализ и планирование поступления товаров на торговое предприятие

12. Стадии планирования товарооборота

Ответственное лицо сравнивает количество реально поступившего товара и число единиц каждого наименования по документам. В большинстве случаев этот этап не вызывает затруднений: на приход ставят то количество товара, которое отражено в документах, после того, как их подписал ответственный сотрудник.

Зачем рассчитывают товарооборот

Показатель дает массу полезной информации о состоянии бизнеса. Вот что можно узнать, если его проанализировать:

динамику развития магазина. Сравнивая показатели товарооборота за различные периоды времени мы видим, растет бизнес или наоборот, переживает падение;
зависимость между выручкой и проведением различных маркетинговых и рекламных мероприятий;
влияние на бизнес таких факторов, как сезонность, события на мировых рынках, колебания курса валют и так далее;
влияние ассортимента на выручку магазина и выявление позиций, формирующих основной товарооборот;
соответствие ожидаемых темпов развития реальным;
зная товарооборот, можно составить план продаж. А самое главное — относительно точно спрогнозировать динамику развития магазина.

Согласования расхождений

Расхождения могут возникать как по фактическому количеству товара, так и по качеству. В случае выявленного несоответствия качества товаров, т.е. бракованных или некондиционных позиций, этот товар так же не будет поступать в продажу или на производство, как и в случае его реального отсутствия.

Расхождения выявляются на предыдущих этапах. Их подтверждает ответственное лицо поставщика. Документировать расхождения можно двумя способами:

Поставить на приход всю партию, после чего создать документ «возврат» или «расхождения», где будут указаны позиции и причины их наличия в документе: недостача по количеству или проблемы с качеством (можно указывать, какие).
Вычесть возвратные или недостающие позиции сразу и не ставить их на приход вообще. В документе поставщика вручную производятся правки, которые визируются подписью ответственного лица поставщика. В случае сверок скан-копия документа подтвердит причину расхождений.

1 этап — установление контакта. На этом этапе менеджер впервые общается с клиентом. Грамотное установление контакта является основой техники продаж в 5 этапов. От качества этого диалога зависит, будет клиент продолжать сотрудничать с компанией или нет.

Цель этапа: наладить связь с клиентом, расположить его к себе.

В первые 30 секунд разговора клиент должен понять:

кто к нему обращается;
зачем;
почему нужно продолжать разговор.

Как рассчитать товарооборот

Перед тем как посчитать товарооборот магазина, нужно определиться, по какой формуле и методике это сделать. Их существует несколько. Есть максимально упрощенные, а есть более сложные ― «продвинутые». Если в вашем распоряжении небольшая продуктовая торговая точка, не обязательно углубляться в математику. Рассказываем, как считать товарооборот в магазине по простой формуле:

Товарооборот = количество товара * цена товара.

Рассмотрим на примере. В продуктовом магазине продали 100 пачек чипсов. Их цена ― 70 руб. каждая. Считаем товарооборот:

100 * 70 = 7 000 (руб.).

Это товарооборот одной позиции. Но за месяц продавались и другие продукты. Чтобы определить общий товарооборот в магазине за этот период, нужно сначала произвести расчет по отдельным позициям, а затем суммировать полученные результаты.

Есть еще такое понятие как «динамический коэффициент товарооборота». Он позволяет сравнить показатели за разные временные периоды.

Например, в июле товарооборот магазина составил 150 тыс. рублей, в августе ― 100 тыс. рублей. Рассчитываем динамический коэффициент товарооборота по формуле:

К = ТО1 / ТО2,

где:

К ― коэффициент динамики товарооборота;

ТО1 ― товарооборот текущего отчетного периода;

ТО2 ― товарооборот отчетного периода, с которым сравнивается текущий.

В нашем примере коэффициент равен:

К = 100 / 150 = 0,66.

Это значит, что товарооборот магазина продуктов в августе снизился на треть по сравнению с июлем.

Отметим, что данная формула актуальна только в том случае, если закупочные и розничные цены одинаковые в сравниваемых отчетных периодах. Исходя из этого, становится понятно, что метод действует только на небольших отрезках времени. Например, можно рассчитать коэффициент динамики товарооборота за пару месяцев, но невозможно за год, в течение которого цены на товары могут меняться несколько раз.

Что такое товарооборот

Товарооборот – это объем продаж товаров в магазине, торговой или коммерческой компании за отчетный период времени, выраженный в денежном или натуральном измерении. Этим же термином называют процесс обращения готовой продукции, реализуемого сырья и материалов. В структуру валового товарооборота входят все товарные категории, продовольственная и непродовольственная продукция всех видов, сортов и размеров, реализуемая конкретной компанией.

Фиксация объема товаров необходима для бухгалтерского и налогового учета, планирования продаж, принятия важных управленческих решений, разработки инвестиционных проектов.

Для эффективного анализа валовой (общий) товарооборот разбивается на розничный и оптовый товарооборот (если компания реализует продукцию оптом и в розницу). Отдельный анализ розницы и опта необходим для оценки рентабельности различных каналов сбыта, реализации товаров через розничную сеть, дилеров и оптовиков.

Анализ показателей товарооборота

Для чего нужно анализировать показатели товарооборота:

оценка результативности работы торговой точки. Проводится качественный и количественный анализ объема продаж, ассортиментной структуры, рентабельности каждой точки продаж. Прибыль рассчитывается путем вычитания всех издержек из валовой выручки от реализации. В затраты входят: себестоимость продукции или стоимость закупки готовых товаров, заработная плата управленцев, продавцов и обслуживающего персонала, аренда торговой точки, коммунальные платежи, расходы на рекламу и пр. Чистую прибыль получают после вычета всех налогов с прибыли. Оценка рентабельности магазина необходима для грамотного подбора ассортимента, ценовой политики, разработки и проведения маркетинговых мероприятий;
оценка выполнения запланированных объемов реализации. При выявлении резкого снижения спроса и выручки необходимо разбираться, что именно стало причиной низких продаж и устранять причину за минимальные сроки;
формирование оптимального размера товарных запасов, с учетом скорости обращения товарной продукции, сезонных колебаний, времени доставки. Производственные компании с учетом данных анализа товарооборота планируют количество и виды товаров, которые нужно изготавливать. Анализируя скорость обращения товаров за отчетный период, менеджеры по закупкам определяют оптимальный объем складских запасов по разным товарным категориям. Учет показателей товарооборачиваемости дает возможность обеспечить постоянное наличие необходимых товаров и не перегружать склад невостребованными позициями. Этот анализ особенно важен для скоропортящихся товаров, продукции, требующей специальных условий транспортировки и хранения.

Конечная цель всего процесса – продажа и получение от этой операции прибыли. Потребитель производит покупку и получает фискальный чек, на котором отображаются все сведения от проведенной манипуляции. Проводки при оплате наличными отражаются в счете за номером 90.

К особенностям проводок учета товаров в розничной и оптовой торговле следует отнести то, что они совершенно отличаются друг от друга при разных формах расчета: банковской картой, подарочным сертификатом или предоплатой.

После завершения рабочего дня сотрудник составляет отчетность по оприходованию через кассовый аппарат. При этом все действия происходят автоматически, так как с новыми ККТ отпала необходимость производить вручную ежедневные подсчеты и заносить их в бумажный журнал.

Важно! Вся документация по реализации согласно новому закону РФ должна храниться не менее четырех лет. После истекшего периода она уничтожается.

Как выбрать товар для продвижения и рассчитать его оборачиваемость

Чтобы понять, какой именно продукт стоит активно рекламировать и можно ли надеяться на то, что прибыль от реализации конкретного товара будет высокой, необходимо проанализировать динамику продаж. Для этого нужно знать дату поступления товара на склад и дату, когда вся партия была продана. Но просто посчитать, за сколько дней клиенты раскупили продукцию, недостаточно. Например, если предприниматель торгует одеждой и партию летних женских костюмов удалось продать за 30 дней, то это еще не говорит о том, что динамика продаж успешная. Нужно сравнить показатели предыдущего месяца, чтобы оценить, лучше или хуже стали продаваться костюмы. Если до этого предпринимателю удавалось реализовывать такую же партию за 18 дней, то можно говорить о снижении динамики. Такой товар с плохой динамикой вряд ли стоит использовать в качестве основного продукта для продвижения интернет-магазина.

Количество сделок и объем выручки стоит отслеживать не как конкретное число, а как динамическую величину. Обычно это один из ключевых показателей в любой CRM, но можно построить графики в Excel, достаточно собирать эти данные каждый день.

Важно не просто следить за изменениями графика, но и связывать их с какими-то событиями. Например, если есть резкое падение продаж, возможно, в эти дни на работу не вышел кто-то из сотрудников? Или стоит изучить графики за более длительный срок, возможно, это условная «сезонность» бизнеса — спады и подъемы продаж в зависимости от дня недели или месяца.

Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов.

Это число ушедших клиентов, разделенное на общее количество клиентов. Подойдет для компаний, которые занимаются долгосрочными отношениями с покупателями.

Отслеживать CR лучше периодически, конкретный срок зависит от времени, которое нужно клиенту для полноценного знакомства с вашим бизнесом.

Например, вы продаете занятия в студии танцев. С количеством сделок все хорошо, но CR растет. Это означает, что менеджеры привлекают клиентов, которым что-то не нравится: возможно, с занятиями что-то не так или менеджеры плохо выясняют потребности покупателей. Пока аудитории у бизнеса много, он существует за счет новых клиентов, но когда-нибудь они закончатся и у компании могут появиться проблемы.

Return On Investment (ROI) — окупаемость инвестиций.

Сначала нужно вычесть из выручки все расходы на продажу продукта, а затем получившееся число разделить на сумму расходов и умножить на сто. Получится показатель возврата инвестиций в процентах. Считают в целом по всем продажам и по конкретным каналам привлечения клиентов.

Так можно понять, что вложенные 100 руб. в рекламу через Instagram принесут 150 руб. Если ROI отрицательный, значит, будет убыток.

Показатель ROI помогает в выборе — куда эффективнее вложить ресурсы, где усилия принесут максимум прибыли. Как правило, хороший ROI в бизнесе — 20–30 %, то есть на 100 руб. вложений будет 20–30 руб. прибыли. Если ROI больше 100 %, это отличный канал привлечения денег.

В современном менеджменте выделяют 4 главные разновидности, часто применяемые на практике:

Активные — нередко называются «холодные». Это один из сложнейших типов, необходимый для привлечения новых покупателей и бизнес-партнеров, а также для создания большой клиентской базы, с целью получения выгодных сделок и сотрудничества в будущем. Ярчайшим примером служат 5 этапов продажи в телефонном режиме.
Пассивные — не нуждаются в активности продавца. Актуальной аналогией служит интернет-магазин или современный супермаркет, где основным инициатором выступает покупатель.
Прямые — подразумевает непосредственный контакт между обеими сторонами сделки, без наличия посредников. Это может быть крупный магазин косметики или автомобильный салон, где процессы торговли осуществляются в специальных залах.
Непрямые — обязательно привлекаются третьи лица (дилеры), реклама или франчайзинг, помогающие в реализации.

Работа с возвращениями

При правильном выполнении предыдущих 5 шагов, можно обойтись без каких-либо отказов от продажи или возражений. Их количество напрямую зависит от допущенных ранее ошибок. Имея достаточно опыта и предположений можно предугадать порядка 90% негативных реакций и быть во всеоружии, чтобы их устранить. Забыть о таком исходе поможет небольшой секрет — согласие с покупателем. При этом нужно соглашаться не с его словами, а с тем, что он имеет право рассуждать подобным образом. Это показывает уважение мнения, позволяя перевести общение в позитивное русло. Следующим моментом является преодоление его «нет».

5 этапов продаж для успешного продавца предусматривает развитие темы разговора, в процессе которого приводится множество аргументов «за». Быстрая обработка возражений и перевод диалога на более важные моменты — это также результативные механизмы, расставляющие правильные приоритеты.

Установление контакта с покупателем

Цели данного этапа – расположить покупателя к себе и вызвать у него доверие к продавцу, желание общаться. Покупатель должен не только увидеть, но и почувствовать, что ему здесь рады, что его здесь ждали. Для этого можно использовать следующие составляющие начала контакта.

Улыбка. Вошедшему покупателю нужно доброжелательно улыбнуться. Улыбка должна быть легкой и искренней. Если вошедший покупатель не очень настроен на позитив, достаточно будет «улыбнуться глазами».

Визуальный контакт. Самое главное – заметить покупателя. Но длительность взгляда за один раз не должна превышать 5 секунд, если он длится долго – можно вызвать напряжение у покупателя.

Приветствие. Продавец, в зависимости от ситуации, может использовать несколько вариантов приветствия: официальное приветствие, дружеское приветствие и приветствие знакомому человеку.

Анализ и планирование поступления товаров на торговое предприятие

Для расчета применяют специальные формулы и методики, от простых до продвинутых. Небольшому розничному магазину не стоит углубляться в математику, можно ограничиться упрощенными способами. Самая простая формула, которую с успехом можно использовать, выглядит так:

Товарооборот = количество товара х цена товара

Пример. За календарный месяц было реализовано 100 упаковок туалетной бумаги. Стоимость одной упаковки — 100 рублей. В этом случае товарооборот туалетной бумаги будет равен:

100 х 100 = 10 000 рублей

В точности также рассчитывается товарооборот по все позициям розничного магазина. Общий товарооборот розничного магазина равен сумме товарооборотов всех товаров:

Суммарный товарооборот = ТО1 + ТО2 + ТО3 + … ТОn

Куда более интересен другой показатель, характеризующий динамику товарооборота. Условно назовем его динамическим коэффициентом товарооборота. Он дает возможность сравнить показатели за разные промежутки времени. Объясним на примере.

В мае месяце товарооборот розничного магазина составил 100 тысяч рублей, а в июне он вырос до 120 тысяч. Коэффициент рассчитывается по формуле:

К = (ТО1 х 100) / ТО2

где:

К — коэффициент динамики товарооборота;
ТО1 — товарооборот текущего отчетного периода;
ТО2 — товарооборот отчетного периода, с которым сравнивается текущий.

Для нашего случая К равен:

К = (120 х 100) / 100 = 1,2

Это значит, что товарооборот магазина в июне вырос в 1,2 раза по сравнению с маем.

Этой формулой можно пользоваться при одном условии: закупочные и розничные цены сравниваемых отчетных периодов должны быть одинаковыми. То есть, это работает только на небольших отрезках времени — неделях, максимум месяцах. На более длинных дистанциях цены нестабильны, поэтому используют поправочные коэффициенты. Обычно они рассчитываются как отношение цен отчетного и базового периодов. Затем в формуле расчета коэффициента динамики товарооборота показатель ТО1 умножается на поправочный коэффициент, учитывающий колебания цен.

динамику развития магазина. Сравнивая показатели товарооборота за различные периоды времени мы видим, растет бизнес или наоборот, переживает падение;
зависимость между выручкой и проведением различных маркетинговых и рекламных мероприятий;
влияние на бизнес таких факторов, как сезонность, события на мировых рынках, колебания курса валют и так далее;
влияние ассортимента на выручку магазина и выявление позиций, формирующих основной товарооборот;
соответствие ожидаемых темпов развития реальным;
зная товарооборот, можно составить план продаж. А самое главное — относительно точно спрогнозировать динамику развития магазина.

А вот что не показывает товарооборот, так это прибыль. Теоретически можно уйти в минус даже при огромных значениях показателя. Поэтому при расчете рентабельности бизнеса следует опираться на другие критерии, такие, как маржинальность, торговая наценка и так далее.

Общий объем реализованных товаров разбивается на:

розничный товарооборот. Розница – это все товары, которые реализуются конечным потребителям через торговые сети, супермаркеты, магазины, рыночные киоски. В эту же категорию включают услуги учреждений здравоохранения, образования, социального обеспечения. Оплата за розничные покупки может осуществляться за наличный или безналичный расчет. Объем розничного товарооборота за определенный период определяется суммой реализованных товаров, независимо от сроков платежа за них (например, для техники или другой продукции, которая продается с рассрочкой платежа);
оптовый товарооборот. К этой категории относятся товары, которые приобретаются для дальнейшей перепродажи или использования в процессе производства. Оптовые покупки иногда делают и частные лица для личного потребления, при этом продавцы относят эти продажи к опту за счет количества.

Розничный товарооборот, в свою очередь, делится на подгруппы по формам торговли: через стационарные магазины, передвижные точки продаж, интернет, телеканалы. Торговля с помощью каталогов и образцов тоже относится к розничной. По формам обслуживания различают: обычную продажу через прилавок, самообслуживание, доставку курьером или через почтовое отделение. Оплатить розничную покупку можно наличными, банковской картой, денежным сертификатом. При продаже товаров конечному потребителю в кредит или по лизинговому договору общая сумма покупки тоже учитывается в розничном товарообороте торговой фирмы.

Во всех видах отчетности используются такие основные показатели товарооборота:

объем товарооборота (в натуральном и денежном выражении). Для получения этой цифры учитывается выручка, полученная от продажи всех товаров за определенный отчетный период;
структура ассортимента (разбивается по основным товарным группам с указанием объема продаж в рублях и процентах к общему объему реализации). Такой показатель необходимо оценивать для подбора наиболее выгодной ассортиментной политики, которая обеспечивает нормальный уровень прибыли и интерес целевой аудитории к номенклатуре магазина или торговой компании;
скорость товарооборота, время обращения товарной продукции. Показатель товарооборачиваемости показывает количество дней, за которое реализуется среднее значение товарооборота. Чем быстрее реализуются товары, тем меньше издержки на хранение и выше прибыль. Скорость обращения продукции определяется путем соотношения количества дней в месяце, квартале и другом отчетном периоде к объему товарооборачиваемости за это же время;
ритмичность продаж. Это равномерность объема продаж, без резких падений и повышений. Для эффективности работы торговой точки очень важно четкое понимание того, сколько продукции необходимо иметь в наличии каждый день (а также предусматривать страховой запас товаров на складе). Резкие незапланированные скачки спроса также могут негативно отразиться на имидже магазина (например, потенциальный покупатель хотел приобрести товар, а его нет в наличии, он остается недоволен и уходит в другой магазин). Падение спроса снижает прибыльность торговой точки.

Могут использоваться такие показатели, как товарооборот на каждого продавца (например, для оценки эффективности работы сотрудника магазина).

Для чего нужно анализировать показатели товарооборота:

оценка результативности работы торговой точки. Проводится качественный и количественный анализ объема продаж, ассортиментной структуры, рентабельности каждой точки продаж. Прибыль рассчитывается путем вычитания всех издержек из валовой выручки от реализации. В затраты входят: себестоимость продукции или стоимость закупки готовых товаров, заработная плата управленцев, продавцов и обслуживающего персонала, аренда торговой точки, коммунальные платежи, расходы на рекламу и пр. Чистую прибыль получают после вычета всех налогов с прибыли. Оценка рентабельности магазина необходима для грамотного подбора ассортимента, ценовой политики, разработки и проведения маркетинговых мероприятий;
оценка выполнения запланированных объемов реализации. При выявлении резкого снижения спроса и выручки необходимо разбираться, что именно стало причиной низких продаж и устранять причину за минимальные сроки;
формирование оптимального размера товарных запасов, с учетом скорости обращения товарной продукции, сезонных колебаний, времени доставки. Производственные компании с учетом данных анализа товарооборота планируют количество и виды товаров, которые нужно изготавливать. Анализируя скорость обращения товаров за отчетный период, менеджеры по закупкам определяют оптимальный объем складских запасов по разным товарным категориям. Учет показателей товарооборачиваемости дает возможность обеспечить постоянное наличие необходимых товаров и не перегружать склад невостребованными позициями. Этот анализ особенно важен для скоропортящихся товаров, продукции, требующей специальных условий транспортировки и хранения.

Анализ делается за разные периоды (неделя, месяц, квартал, полгода, год). Сравниваются различные периоды в рамках одного года – для выявления сезонных колебаний, показателей активности покупателей в разное время года.

Также проводится сравнительный анализ текущих показателей с показателями прошедшего года, нескольких лет (для выявления динамики и тенденций спроса по разным товарным категориям). Динамика определяется путем соотношения текущего показателя к показателю прошлого периода. Если в текущем периоде цены изменились, то при сравнении необходимо проводить индексацию – чтобы определить фактические показатели продаж. Индексация цен дает возможность понять реальный прирост (или падение) объемов реализации продукции.

Стадии планирования товарооборота

Это один из главных индикаторов результативности функционирования предприятия. Чтобы оценить его, следует учесть все доходы, расходы и прибыль. Его можно вести как комплексное исследование или изучать по отдельным категориям.

В результате можно будет получить развитие, снижение или стагнацию изучаемых показателей в сравнении с предыдущим периодом. В рамках оценки стоит рассмотреть несколько значений.

Так называют основные индикаторы, которые покажут настоящую эффективность деятельности компании. С его помощью можно определить качество конкретного сотрудника, персонала целого отдела или всей организации. Он же позволяет понять, насколько результативна работа.

Есть разные типы:

результаты;
затраты;
производительность;
функционал.

Можно ориентироваться на самые разные параметры – средний чек, жалобы, количество продаж, конверсия, трафик и другие.

Так как продаваемые модели можно изучать по-разному, то на предприятии обычно сразу несколько KPI. Это изучение функционирования отдельных подразделений. Но советуем не рассматривать более 10 видов одновременно, чтобы исследование не оказалось перегруженным.

Еще один популярный метод исследования, который помогает лучше познать внутреннюю организацию предприятия. Расшифровывается просто:

S – сильные стороны, которые проявляет компания;
W – слабые, которые следует исправлять и искать пути их решения;
O – возможности развития и увеличения производственных мощностей;
T – угрозы, которые необходимо учитывать и снимать, если это реально.

Если его проводить честно и подробно, то он поможет посмотреть на фирму со всех сторон, оценить, в чем она хороша или где требуется исправить. Мало просто составить, необходимо правильно анализировать полученную информацию. Это помогает справляться с трудностями и оставаться всегда конкурентоспособными.

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
Возникает желание его приобрести.
И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.